Итоги Wine Retail Week 2026. Wine Magazine

рынке, подходы и практика регулирования розничных продаж, взаимодействие ритейла, HoReCa и цифровых инструментов, а также перспективы рынка и текущие вызовы.

Современный винный ритейл в России находится в фазе жесткой трансформации. По результатам недавних отраслевых дискуссий и экспертных оценок, винная категория испытывает серьезное давление со стороны меняющихся потребительских предпочтений, макроэкономических факторов и регуляторных нововведений.

На основе детального анализа выступлений ведущих ритейлеров (сетей «Лента», «Мираторг», регионального ритейла Архангельска и Сибири) и крупнейших отечественных производителей, можно выделить ключевые тенденции, которые будут определять облик рынка в ближайшей перспективе.

Экономика полки: ценовые пороги и битва за оборачиваемость
Потребительское поведение демонстрирует явный тренд на экономию, уход в смежные категории (пиво, крепкий алкоголь, коктейли) и переток в малые форматы (маленькие бутылки, банки). Из-за этого ритейлеры вынуждены оптимизировать издержки, сокращая винные матрицы. Так, в ряде федеральных сетей ядро матрицы уменьшилось со 100 до 60–80 SKU.

Статистика региональных продаж (на примере Архангельска) показывает, что 92% продаж в штуках и 87% в рублях приходятся на диапазон от 300 до 800 рублей за бутылку вина.

До 500 рублей: импорт практически полностью вымыт с полки, это зона абсолютного доминирования таких крупных российских индустриальных гигантов, как «Кубань-Вино», «Абрау-Дюрсо», «Фанагория», «Инкерман».
От 600 до 800 рублей: так называемый «рабочий диапазон». Именно сюда переместился основной спрос на отечественные вина, вытеснив дешевые европейские столовые вина, продажи которых умерли из-за заградительных пошлин и акцизов.
Выше 1000 рублей: здесь выживаемость российских вин в массовом ритейле остается низкой — это штучные истории продаж. Покупатель в этом бюджете по-прежнему консервативен и психологически чаще выбирает классический импорт (Италию, Испанию, Францию).
При этом, если крупные сети жестко ориентированы на оборачиваемость, премиальные форматы, такие как гастроэнотеки «Мясо и вино» от «Мираторга», или специализированные проекты гипермаркетов «Лента» сознательно идут на расширение категории и увеличение доли вин высокого ценового сегмента, видя в этом инструмент повышения среднего чека и привлечения образованного потребителя.

Тренд на «скрытый сахар» и технологические риски
Одной из самых дискуссионных тем остается содержание сахара. Полусладкие вина в масс-маркете по-прежнему удерживают как минимум половину объема продаж в литрах. Растет интерес к сладким стилям вин и среди молодой аудитории в бюджете до 1000 рублей.

Эксперты фиксируют отличную точку роста в категории полусухих вин (с остаточным сахаром ближе к нижней границе). Потребители охотно переходят на них как с полусладких, так и со слишком кислотных сухих вин, ценя округлость и «питкость». Отличным примером баланса служит коммерческий успех полусухих новозеландских совиньонов или немецких/австрийских рислингов.

Однако над производством недорогих полусладких вин нависла регуляторная угроза. Изменения в законодательстве, предполагающие переход к технологиям недобродов, несут риски резкого удорожания производства (требуются специализированные емкости, остановка брожения холодом, высокие энергозатраты). Виноделы ведут дискуссию о сохранении классической купажной схемы с использованием вакуум-сусла (муста), произведенного внутри одного предприятия из собственного винограда, чтобы удержать себестоимость массового продукта.

Био и Органика: добавленная ценность против цены
Несмотря на то, что большинство покупателей выбирают вино по цене и внешнему виду, на рынке формируется устойчивая субкатегория органических вин. Органика (отказ от пестицидов, гербицидов и минеральных удобрений) — это не просто экологический манифест, а работа с добавленной ценностью.

Целевая аудитория здесь — те самые 64% потребителей, которые, по данным аналитиков, борются со стрессом через вкусную еду и встречи с друзьями. Производители органики стремятся разговаривать с клиентом на языке моды, удовольствия и стиля, а не только цены.

Интересен опыт скандинавских стран (Швеция, Финляндия), где доля органических SKU на полках достигает эталонных 20% и выделяется специальной навигацией. В России благодаря Роскачеству запущена национальная система органической сертификации, которая теперь сертифицирует не только российские, но и импортные вина, что должно помочь сформировать понятную для потребителя полку. Стоит учитывать, что органическое вино на полке в среднем на 30-40% дороже конвенционального.

Гастрономия и миф о «дешевой России»
Представление о том, что российское вино обязано быть дешевым и посредственным, постепенно уходит в прошлое. Крупные игроки успешно выводят на рынок премиальные линейки (например, проект AYA в Крыму или выдержанные игристые «Нового Света» в сегменте 1000+ рублей), которые успешно конкурируют с импортом в слепых дегустациях. Например, есть кейсы, когда в слепых сетах каберне фран из Крыма побеждал классические образцы из французской Долины Луары.

В гастрономическом контексте сочетания вина и мяса остаточный сахар в красных плотных винах в стиле Примитиво или Зинфанделя воспринимается рынком позитивно, тогда как классическое полусладкое остается продуктом вне гастрономии — исключительно для аперитива или дижестива.

Главная болевая точка — образование персонала у полки
Увеличение доли российского вина на полках до целевых 30-40% в товарообороте, как это уже реализовано в специализированных форматах «Мираторга» или «Добрянка», «Бахетле», упирается в ключевую проблему — катастрофический дефицит знаний у линейного персонала.

Покупатель готов узнавать российское вино, но продавцы и кависты в супермаркетах часто ничего не знают об отечественном виноделии, продолжая транслировать потребителю старые стереотипы («Италия или Испания всегда лучше»). Крупные сети решают этот вопрос через привлечение молодых, мотивированных людей и выстраивание внутренних систем адаптации и обучения с полным погружением, отказываясь от «уставших» кавистов с многолетним опытом.

Чтобы выжить в условиях сокращения полок и жесткого прессинга со стороны ритейла, производителям необходимо иметь в портфеле «якорь» в рабочем ценовом диапазоне (600–800 руб.), чтобы зацепить массового потребителя и со временем вырастить его до своих премиальных линеек. Стоит активно предлагать сетям эксклюзивные коллаборации, стили или этикетки; вкладываться в продвижение через POS-материалы (шеф-токеры, навигацию по регионам) и, главное, в обучение линейного персонала розничных сетей, который непосредственно общается с покупателем.